スタッフの声

Voice 03

voice03 営業

    業務内容

  • ●「タロス」という自社商品の導入検討の問い合わせに対する折衝・業務内容と課題のヒアリング・状況判断・解決策の提案・契約業務
    ●営業部署のマネジメント

お客様の懐にどれだけ入れるか、対面営業だからできること

元々折衝は営業だけで行っていましたが、営業と開発の思考の差が大きくて。その差を埋めてスムーズに納品までもっていくためにSDチームが発足し、案件によってはSDも折衝を行うという流れになりました。もともとシステムに詳しいSDにさらに折衝も得意な人材がいれば、営業ってなんだろうと思うかもしれませんが営業の強みは対面折衝ができる事なんです。お客様側もビジネスとはいえ会ったばかりの人間に会社の内部事情は開示しにくいものです。開示したくない、伝えているつもりでもうまく伝えにくいなど。我々営業はそんな感情や表情の裏の言葉、空気を読み取りながら必要な情報を正しく引き出すのが重要になります。それができるのは全国何処へでも出向き、お客様と直接顔を突き合わせる営業ならでは。

自社だけでなくお客様の付加価値をつけるお手伝い

小売業はモノを右から左へ販売することがベースの仕事。昨今の変化でEC販売を行っている店舗はリアルショップのみで営業をしている店舗の脅威となってきています。競争に陥ったり他社との差別化を図ろうと各社模索しているのが現状です。共通課題は差別化・付加価値をどのようにつけて利益を改善していくかということになるのですが、当社が直接的な付加価値を支援をすることはできませんが、きっかけづくりになる提案やシステム化での業務支援をすることはできるわけです。そのためには営業は常に業界全体の流れや技術・時代背景を把握して、何が次のステップになりえるのか、どこに可能性が拡がるかという視点からシステム業界で当社システムがどうあるべきなのかまで意識を向けて方向性を指ししめしていくことが重要だと感じています。

言葉では伝わらないアイコンタクトのようなもの

一見強面で鋭い指摘をされるようなプレッシャーのかかるお客様に対して異議を称えた時に、非常にピリピリした雰囲気が漂うことも多いのですが言いにくいことでも誠意をもって伝え提案することで、言葉にしてもらったわけではないのに心の中で信頼していただけたと確信する瞬間があります。最初からノリの合うようなコミュニケーションのとりやすいお客様よりも課題解決につながりやすい場合も多いです。

反面教師になる程の仕事が成長のきっかけに

自分のターニングポイントは成功は1件もなくてすべて失敗ばかりの案件です。中でも反面教師として今でも思い出すものがあります。営業未経験で入社して自社製品の知識どころか営業のイロハもない状態で初めて受注した仕事で酷い失敗をしてしまったんです。担当したのは最初から購入意欲のあるお客様で、単にシステムを導入したいというとてもシンプルな案件だったこともあり説明も早々にさらっと契約にこぎつけました。結果、受注してからは失敗ばかりで納品後もトラブル続きで。
先方の担当者は元大手メーカーの凄腕営業マンだったのですが、こちらが何度失敗しても諦めずに叱咤激励し続けて、こんな営業をされると客はこんなふうに困るんだということ懇切丁寧にクレームとして指導してくださったんです。もちろん上司からの営業指導は日頃からありましたが、この件でお客様の立場になって行動することも営業として大切だという基本を学ぶことができたように思います。

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